Pós Graduação em Gestão Comercial

SETEMBRO 2021


APRESENTAÇÃO

Como possibilitar a elevação de suas vendas a um novo patamar? Para apoiar os gestores e empresas neste desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o Programa Gestão Comercial: design de estrutura e prospecção, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de Vendas, a partir da sua conexão com a área de Marketing e a estratégia do negócio, abordando aspectos essenciais, tais como:

  • Maturidade de mercado e de gestão;
  • Design de estrutura da força de vendas;
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores;
  • Ferramentas e práticas de gerenciamento comercial;
  • Gestão da carteira de clientes por Curva ABC.

Além de desenvolver competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) relacionadas à capacidade de gestão profissional do setor comercial, o Programa prepara executivos e gestores para entender as variáveis que afetam os resultados da operação de vendas, bem como para propor um conjunto de ações de intervenção (suportadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas) de melhorias do negócio.

PARTICIPANTES

Direcionado a empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.

CONTEÚDO
  • Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial
  • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão.
  • Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão.
  • Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas.
  • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
  • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
  • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.
  • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas.
  • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor;
  • CCV x Curva ABC.
  • Proposta de valor x hierarquia de valor
  • Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada
  • Matriz de qualificação de prospects
  • Plano de execução
  • Gestão de inatividade de clientes.
  • Priorização GUT
PROFESSOR

Eduardo Augusto Andrade

Doutorando em Ciência da Informação (UFMG), Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Bacharel em Publicidade e Propaganda, dentre tantos outros cursos na área de gestão. Foi consultor, palestrante e desenvolvedor de soluções do SEBRAE, Coordenador da ONG ALBM e contribuinte da Exame.com. Foi coordenador de diversos programas executivos no IBMEC por nove anos. Mais de duas décadas de vivência em marketing/vendas como empreendedor, executivo e consultor de empresas de diversos portes e segmentos. É sócio diretor da Axial Consultoria e professor convidado em programas abertos, customizados, parcerias e especialização da Fundação Dom Cabral (FDC); além de docente no programa Global MBA Business Management e Soluções Corporativas do IBMEC. Autor de artigos científicos e técnicos publicados em periódicos diversos e coautor do livro
É só Marketing? Mais que isso. É sobre tudo que você precisa saber para conquistar mercados e clientes.

Faça sua Pré-Inscrição